Dalam pekerjaan sehari-hari saya sebagai konsultan pemasaran online, saya mengamati banyaknya kegagalan dan kesalahan umum yang dilakukan banyak orang dalam aktivitas pemasaran mereka. Seorang kenalan senior pernah mengeluh bahwa jualan produk di jaman sekarang lebih susah dibanding dahulu. Lho kok?

Rupanya beliau merasa bahwa persaingan sekarang makin banyak dan sengit, persaingan harga makin ketat, kompetitor luar kota banyak yang berdatangan, dan sebagainya. Saat saya tanya team pemasaran mereka berbagai aktivitas pemasaran sudah dilakukan. Tapi seperti biasa beberapa hal perlu dibenahi.

Berikut saya rangkum beberapa kesalahan paling umum yang saya jumpai dalam pemasaran agar anda tidak melakukan kesalahan yang sama.

1.Tidak Melakukan Riset Pasar
Saya menjumpai terlalu banyak pelaku bisnis yang sebenarnya tidak mengetahui pasar dari bisnisnya sendiri secara jelas. Biasanya jika ditanya mereka akan menjawab bahwa pembelinya adalah semua orang. Mereka berasumsi produknya akan digunakan semua orang dari semua demografi dan lokasi tanpa kecuali. Mungkin tidak salah, produk tersebut dapat digunakan semua orang. Tapi kecuali anda memiliki budget pemasaran tidak terbatas, cara terbaik adalah menentukan kategori (persona) pembeli yang paling potensial. Sehingga dengan investasi yang ada akan memberikan imbal hasil yang maksimal.

Ambil contoh sebuah brand produk olahan daging nasional. Sebenarnya semua orang dapat mengkonsumsi produk tersebut. Namun mereka melakukan segmentasi pasar terhadap konsumen anak-anak. Mereka memisahkan diri dari banyaknya persaingan produk serupa yang umum/tidak tersegmen.

Melalui teknologi Internet, sebenarnya riset pasar bisa dilakukan dengan mudah dan cepat. Beberapa tool gratis seperti Keyword Planner dan Google Trends dapat digunakan untuk mencari kata kunci, demografi dan target geografi yang tepat untuk pemasaran produk. Bahkan tersedia juga beberapa tool premium untuk melakukan riset lebih detail seperti untuk menganalisa kompetitor.

Sedikit bocoran, jika anda berbisnis alat kesehatan, tahukah anda dimana jumlah pencari alat kesehatan secara online terbanyak di Indonesia saat ini? Bukan dari kota besar seperti Jakarta atau Surabaya ternyata. Bahkan bukan dari pulau Jawa. Pencarian terbanyak alat kesehatan (saat saya menulis artikel ini) adalah dari Makassar dan Kupang. Silakan anda coba di Google Trends jika tidak percaya.

2.Tidak Memiliki Database Kontak
Ada sebuah ungkapan “The money is in the list”. Ungkapan ini menunjukkan pentingnya memiliki sebuah database kontak, dari Lead (masih sebatas prospek) hingga yang sudah menjadi pelanggan. Terlalu banyak pelaku bisnis online yang hanya berfokus mendatangkan trafik pengunjung saja. Dengan harapan sekian persen dari pengunjung akan melakukan pembelian. Memang betul trafik pengunjung itu penting, karena menjadi corong (funnel) pertama dari sebuah proses pembelian. Tapi dengan tidak memiliki database, mereka menyia-nyiakan peluang untuk menghasilkan lebih banyak penjualan.

Dari database prospek, kita dapat melakukan komunikasi dan nurturing (pembinaan) dengan tujuan agar mereka akhirnya menjadi pembeli kita. Berbagai teknik softselling (menjual secara halus) dapat dilakukan agar mereka tertarik dengan produk kita. Dalam tahap ini sebaiknya tidak melakukan hardselling, kecuali jika kita menawarkan suatu promosi khusus atau diskon. Sedangkan untuk database pelanggan, kita dapat melakukan penawaran-penawaran dengan tujuan agar mereka melakukan pembelian lebih (upselling), pengingat pembelian ulang (repeat order) dan sebagainya.

3.Tidak Ada Analisa Hasil
Sebenarnya bagaimana suatu aktivitas pemasaran dikatakan “mahal”? Banyak yang langsung menganggap aktivitas pemasaran sebagai biaya, cost, atau bahkan buang-buang uang. Itu biasanya dikarenakan tidak ada analisa dalam hasil pemasaran yang dilakukan. Mengapa tidak ada analisa? Mungkin karena tidak tahu caranya, atau merasa hasil analisa tidak valid atau tidak dapat dilakukan. Padahal di pemasaran online hal ini sangat mungkin dilakukan. Dengan berbagai teknologi tracking yang ada, bahkan perhitungan konversi dan ROI (Return on Investment) dapat dilakukan. Jika demikian harusnya tidak ada lagi istilah mahal dalam pemasaran selama ROI nya positif. Misalnya dengan budget iklan 1 juta rupiah menghasilkan keuntungan 2 juta rupiah, berapa yang akan anda investasikan untuk beriklan selanjutnya? Kalau anda seperti saya, maka saya akan lipat gandakan sebisa mungkin, sambil terus menganalisa hasil tentunya.

4.Hanya Bergantung pada Satu Strategi
Seringkali pelaku bisnis online hanya bergantung pada satu/dua cara dalam melakukan pemasaran. Mereka berpendapat bahwa kalau strategi lama sudah berjalan, mengapa harus berubah? Orang lupa bahwa teknologi Internet terus berkembang. Kompetitor juga terus berkembang dan bertambah banyak. Hanya mengandalkan strategi lama tidak dapat meningkatkan penjualan anda. Justru perlahan-lahan anda akan ketinggalan dari kompetitor. Jangan sampai hal itu terjadi!

Misalnya, bayangkan jika anda hanya mengandalkan salesman door-to-door seperti yang sudah bertahun-tahun dilakukan, padahal kompetitor sudah menggunakan website e-commerce. Atau bagi pemilik brand, anda telah beriklan di televisi, tapi kompetitor juga menggunakan YouTube marketing, social media, dan berbagai channel lainnya. Menurut anda siapa yang akan memenangkan persaingan?

5.Terlalu Fokus pada Hal Teknis
Kesalahan lain yang sering saya jumpai pada pelaku bisnis yang sedang berkembang adalah mereka terlalu fokus pada hal-hal teknis dan detail sehingga kehilangan fokus pada strategi utamanya. Tidak dapat dipungkiri, startup UKM atau bisnis pemula seringkali menuntut pemiliknya lebih terlibat dalam hal teknis. Tapi saat mereka sudah berkembang seharusnya pemilik bisnis tidak terus terjebak dalam hal teknis. Solusinya mereka dapat bermitra atau melakukan outsource untuk berbagai hal di luar aktivitas bisnis utamanya, misalnya untuk pemasaran, pelatihan SDM, dan sebagainya.

Ingat bahwa tujuan pemasaran adalah untuk meningkatkan penjualan bisnis anda. Pemasaran bukan biaya, apalagi pemborosan sia-sia. Untuk bisnis dan produk yang berbeda, cara pemasarannya juga akan berbeda. Lakukan dan analisa teknik pemasaran yang terbaik untuk bisnis anda, sambil terus berkembang seiring dengan teknologi. Alhasil penjualan bisnis anda akan meningkat. Semoga berhasil!